福岡市内にオフィスを構えるebip様では、 “無添加” 、“新鮮”にこだわる基礎化粧品、“シアンス・ナチュレル”シリーズを、全国に通信販売でご提供されています。
沖縄県久米島のミネラル豊富な海洋深層水をベースに、特許成分を含む植物由来の有効成分を効果的に配合した、多機能基礎化粧品“シアンス・ナチュレル”シリーズは、多くの女性に支持されています。

“シアンス・ナチュレル”化粧品の保存期間は、約3ヶ月。“無添加”で“新鮮”だからこそ、食品のように保存期間が定められているのです。この3ヶ月間を同社では“賞美期限”と呼び、防腐剤を使わない繊細な商品を、3ヶ月で使い切るよう推奨されています。

ebip様の設立は2006年。化粧品の企画から始まり、素材にこだわった高級化粧品、“シアンス・ナチュレル”シリーズが誕生しました。そして、そのブランドイメージを守るために、ドラッグストアなどでの一般流通はせず、商品の良さをわかっていただけるお客様にのみ通信販売でご提供する、という現在の形に落ち着きました。

商品の良さを実感していただくために、初回購入時には“シアンス・ナチュレル”シリーズを少量ずつパックしたトライアル商品、ファーストキットをご用意され、女性誌や全国区の新聞、フリーペーパーなどの広告でプロモーションを行われています。

新聞や雑誌に広告を出すと、お得な価格で購入できるファーストキットの注文が集中します。

ECサイトによる通販も行っている同社ですが、「やはり、電話注文が一番多い。」と営業本部 取締役 吉田様は語ります。そこで、顧客応対の充実にBIG顧客管理Proを、そしてバックヤードの販売管理には、同社の描いたビジネスモデルである“定期購入”が機能として搭載されたBIG通販Proをご採用いただきました。

保存期間のある同社の商品は一定期間で消費されるため、一般的な化粧品よりもリピートオーダーまでのサイクルを把握しやすいというメリットがあります。そして、いかに次回オーダーにつなげるかが重要となります。
そこで、ご指定のお届け日に定期的に商品をお届けする“定期購入”制度を導入され、ご要望のお客様には、お客様の消費サイクルに合わせて自動的に受注処理を行い、商品を発送されています。同社の“定期購入”は、お届け日の変更、数量の変更、1ヶ月お休み、商品の変更など、フレキシブルに利用できる上に、最大で通常価格の20％offという特典つきで、お客様の9割が”定期購入”制度利用者だといいます。

この、“定期購入”を、人的作業を削減していかに自動化するか。これが導入前の課題でもありました。

BIG通販Proでは、10日、20日、30日の1ヶ月3回、お客様のご都合に合わせて定期発送を行います。毎月10日、20日、30日になると該当顧客の受注伝票を自動生成し、毎回、決済処理も行います。そして、その日にあったほかの受注分と一括で処理、という流れです。お客様から変更などの申し出が無い場合、契約時の回数分、同処理が繰り返されます。お客様の9割が定期購入制度利用者ということは、受注伝票入力の人的作業はだいぶ軽減されたことになります。

受注、売上、出荷、入金などの管理はBIG通販Pro、お客様情報の管理はBIG顧客管理Proと、使い分けをされています。

電話によるフォローコールのほかに、DMなどにも力を入れている同社。
BIG顧客管理Pro導入のメリットとして、主任 山岡様は次のように語ります。「条件を絞って、一括でデータを変更する、広告媒体別に反応を集計する、といった機能を便利に使っています。」

今年3期目を迎える同社。これまでは1プロダクトを集中的に拡販してきましたが、現在、新商品の開発に着手されています。

「今まで同様、ドラッグストアなどでの一般流通はせず、お客様と直接ふれあいながら販売をしたい。」（取締役部長 吉田様）という新しい商品は、自社ECサイトでの販売と、新しく携帯ECサイトでの販売についても検討されているようです。

ECサイトによる販売についても、新規販売ルートの開拓、というよりも、これまで培ったお客様との関係をよりスムースにするため、お客様の利便性を考慮してのことなのでしょう。