2005/03
CTIシステムの提案に、自社に顧客管理を導入
東日本通信ネットワーク株式会社 様
| 業種 | サービス業[ システム販売 ] |
|---|---|
| 導入プロダクト | BIG顧客管理Pro for CTI |
| システム概要 | お客様管理システム |
【所在地】
福島県郡山市方八町
福島県郡山市にある東日本通信ネットワーク株式会社様では、福島県下一帯を対象に、ビジネスフォンや交換機などのハードと回線、電話に伴う様々なサービスをトータルで販売されています。
電話関連の商品のほかに、法人のお客様には、PCやそれぞれの業務にあったソフトもご提案されており、イリイのBIGシリーズも取扱商品となっています。
東日本通信ネットワーク株式会社様では、電話に関連したソフト、BIG顧客管理Pro CTIをお客様に薦めるにあたり、CTIという言葉を知らないお客様にいかにわかりやすくそのメリットを伝えられるか、自社で使用し、実体験をもとにした説得力のあるご提案が出来たら、と同システムをご導入いただきました。
営業スタイルとして、地域の方に電話で通信の様々なサービスをご紹介してご加入頂く方法と、営業が飛び込みでお客様先に伺うという2パターンがあるそうです。
BIG顧客管理Proでは、ご加入頂いたお客様はもちろん、営業が訪問したお客様先でのやり取りや、お客様が現在使用しているビジネスフォンの機種を見てリースアップの時期を予測し、営業がそれぞれ日報として1日の終わりに情報を入力します。そして、それぞれの見込み客の電話入れ替えのベストな時期を見計らって、ビジネスフォンと最新サービスのご提案に役立てているそうです。
「次回の提案時に活きてくる、見込み客の管理が一番重要です。」と、社長の長谷川様は語ります。
営業活動にCTIを活用
もちろん、CTI機能も十分活用されています。
電話での営業にはアウトバウンド機能を使い、対応内容を顧客台帳に見込み客として蓄積します。初めてかける電話でそのまま契約、ということもめずらしくないようで、電話帳データベースにより自動で表示される住所や氏名をそのまま顧客台帳として登録します。
入力の手間を省くことにより、効率的にアウトバウンドをされています。
ご加入いただいている契約者の方からの電話には、インバウンド機能が活躍しています。営業が外回りをしていても、以前の電話でのやりとりがきちんと管理されているため、担当者以外のスタッフが電話を取っても内容がすぐにわかるようになっており、お客様に安心感を与えることが出来ているようです。
また、取りきれなかった電話などにはログデータから折り返し電話をしたり、営業が会社に戻った際、不在時にどこからかかってきたかを確認しています。
今後の展望
CTIといえば、電話との連携のイメージがまず浮かびますが、今回の自社導入により、顧客管理の重要さを再確認されたそうです。
「システム導入前は、営業が自分の足で回った結果を、個人の資産として情報を蓄えていましたが、BIG顧客管理Proに情報を入力することにより、自然と会社の資産となっています。人が入れ替わっても、この資産は会社に残ります。活動日報は、紙ベースに残しても見返すことがなく無意味なものになりがちですが、誰もが簡単に検索して過去の情報を引き出せるようになりました。今後は、このシステムで一元化された情報を活かして点の営業を線に変えてゆきたい。」と長谷川社長。また、CTI導入のメリットはもとより、顧客情報の整理や管理の必要性をお客様に伝えられれば、とお考えのようです。
既存のお客様を大切にしながら、新しいビジネスチャンスを狙うアグレッシブな営業スタイルの影に、日々の営業活動から地道に蓄積された顧客情報が重要な役割を担っているようです。
